В ЛИДОГЕНЕРАЦИИ ВСЕ ПРОСТО — ТЫ ПОНИМАЕШЬ, ЗА ЧТО ПЛАТИШЬ…
Лидогенерация становится одним из основных каналов продвижения продуктов. Эксперты оценивают этот молодой, но растущий рынок в 3 млрд рублей.
Зачем нужен такой канал продаж, как лидогенерация?
Главное преимущество этого канала — прозрачность. При продвижении через лидогенератора конкретного продукта предприниматель платит за реальные заполненные заявки и за продажу продукта. Если компания дает рекламу и платит за просмотр, клики по баннеру и тому подобное — очень сложно до конца оценить эффективность. Конечно, гипотетически можно подсчитать, как изменилось количество обращений после начала рекламной кампании, но этот показатель не в полной мере отразит реальную ситуацию. В лидогенерации все просто и эффективно — компания понимает, за что платит.
Как взаимодействовать с лидогенераторами.
В течение времени сотрудничества необходимо отрабатывать механизмы взаимодействия: настраивать процессы обмена данными, оценивать, как на площадке лидогенератора смотрится Ваше предложение, думать над тем, как сделать его более привлекательным для клиентов.
Но самое главное заключается в выстраивании внутри компании правильных процессов реакции на присланный лид, другими словами — заявку. Важно как можно быстрее позвонить клиенту, заполнившему эту заявку, и пригласить его в компанию, убедить в правильности принятого предварительного решения о покупке продукта и, наконец, совершить продажу. После того как все заработало, мы начали подключать новых лидогенераторов.
Какую информацию о клиенте получает компания от лидогенератора?
Сейчас в виде лида собирается о потенциальном клиенте лишь минимум информации, главной частью которой являются контактные данные. Если человек выразил свою заинтересованность в продукте, оставив заявку на портале лидогенератора, то нам важно ему позвонить, пригласить в компанию и оформить полноценную заявку.
Почему не все компании занимаются лидогенерацией?
Лидогенерация — это отдельный канал продаж. Чтобы он работал эффективно, компания должна выстраивать специальные процессы внутри себя.
Самое важное в построении канала продвижения продуктов через лидогенераторы — сделать процесс максимально автоматизированным. Ни один лид не должен потеряться, а обработка заявок должна происходить в кратчайшие сроки. Если для этого нет соответствующего процесса внутри компании, то этот процесс приходится выстраивать с нуля, а для этого нужны квалифицированные сотрудники. Важно при этом оценивать эффективность работы не только лидогенератора, но и компании.
Допустим, Вы получили лид, позвонили человеку, который создал заявку на продукт, а он не пришел в офис. Если клиент не заинтересовался продуктом после разговора с оператором — это вопрос эффективности работы Вашего колл-центра. Если человек все же пришел в офис, но не подал заявку, значит, его плохо проконсультировали. Поэтому нужно стараться следить за лидом на каждом этапе. Это помогает оценивать эффективность сотрудничества не только по конечной фазе, но и по всему пути прохождения заявки. Компании важно понимать, на каком этапе отсеивается большинство лидов, чтобы откорректировать процесс прохождения заявки и повысить процент продаж. Клиент должен скрупулезно следим за всеми этими цифрами — выросла эффективность или нет. Если рост недостаточный — думаем над тем, что нужно сделать, чтобы его увеличить.
Развитие канала лидогенерации.
В последнее время автоматизируется процесс работы с лидами. Сейчас поток заявок интегрируется в CRM-систему. CRM автоматически отправляет заявки клиенту. За счет этого повышается эффективность и скорость обработки заявок. Также регулярно оптимизируется площадки подачи предложения, на которых клиент заполняет предварительную заявку, так как от их формата во многом зависит эффективность канала.
